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Pubblicato il 12 dicembre 2017 in News
"Il venditore oggi", la nuova perla delle nostre collane editoriali

A dispetto del progressivo avanzare delle cosiddette nuove professioni digitali (per le quali nel 2018 si prevede una crescita del 56%), il mercato del lavoro continua a privilegiare figure che operano a stretto contatto con il pubblico ed attività nelle quali fondamentale resta il rapporto umano. La vendita resta perciò il settore che offre più opportunità occupazionali.

“Il venditore oggi”, l’ultimo prodotto delle nostre collane editoriali, racconta la vendita come forse mai non è stato fatto, ripercorrendone passo dopo passo l’evoluzione e mettendo a fuoco personaggi e teorie che l’hanno trasformata in una disciplina che ha fatto il suo ingresso nel mondo accademico. Qui di seguito un brano del libro.

*  *  *

 

 

 La nascita della vendita professionale, intesa come conoscenza ed impiego di metodi e tecniche in tutte le sue forme di espressione, è una storia pressoché esclusivamente americana. Nella vecchia Europa il commercio aveva radici ben più antiche e da tempo esistevano reti di vendita anche piuttosto ramificate. Ma l’Europa era un continente spezzettato, in cui vigevano dazi e circolavano decine di diverse valute. Gli Stati Uniti viceversa erano un unico vasto mercato con un'unica stabile moneta. Ed inoltre con una galassia di imprese manifatturiere, sostenuta da un solido sistema bancario, in grado di sfornare un’enorme quantità di prodotti ma obbligate ad operare in un regime di crescente concorrenza. Rendere i processi di vendita più efficienti ed efficaci era dunque un’esigenza assai più avvertita che in Europa. Meglio: un’esigenza perfino vitale.

 

Per le migliaia di venditori assunti negli Usa sul finire dell’Ottocento valeva la regola “sink or swim”, cioè affonda o nuota. All’epoca era largamente prevalente la convinzione che il saper vendere fosse un’attitudine innata, perciò che non richiedesse addestramento e neppure supervisione. All’inizio del secolo successivo però già molte cose stavano cambiando, anche sotto il profilo culturale: quello del venditore non solo era ormai considerato un lavoro più che rispettabile, era diventato un lavoro piuttosto ambito e con interessanti prospettive di carriera.

 

Grandi trasformazioni erano insomma in atto. Le compagnie assicurative, ad esempio, avevano introdotto fin dal 1870 il concetto della specializzazione di ruolo. Per ovviare al fatto che l’attività degli agenti, una volta acquisito un certo numero di clienti, veniva monopolizzata dalle visite per la riscossione delle rate mensili o settimanali a scapito della sottoscrizione di nuove polizze, suddivisero la forza vendita in due gruppi, definendoli rispettivamente “hunters” e “farmers”, ossia cacciatori e agricoltori. Ai primi era assegnato il compito di procacciare nuovi clienti, ai secondi di coltivare e fidelizzare i rapporti già in essere. Con questo tipo di assetto si impennarono produttività e fatturati, per cui venne imitato su larga scala.

 

In particolare agli albori del Novecento si era finalmente affermata l’idea che non ci si improvvisa venditori e pertanto nella formazione delle reclute, sempre più spesso fresche di laurea, non si trascuravano neppure dettagli apparentemente insignificanti quali la postura da tenere a tu per tu con un cliente o addirittura il modo più appropriato di porgergli la penna per firmare un contratto. Gli accademici intanto si concentravano sui criteri di selezione, sulla struttura dei test in grado di misurare la “prontezza mentale”, sui sistemi di retribuzione e sui fattori incentivanti e motivazionali.

 

Nel 1913 fu compiuto un altro passo in avanti. Charles Wilson Hoyt, dirigente di una casa editrice, dette alle stampe “Scientific Sales Management”, il primo testo che affrontava il tema della gestione delle vendite e definiva funzioni e mansioni di un direttore commerciale. Al primo posto, fra le sue responsabilità, figurava la necessità di uniformare le presentazioni dei venditori. Poco dopo, nel 1915, la New York University lanciò un corso di gestione delle vendite. L’anno seguente a Detroit, mentre l’Europa era dilaniata dalla Prima Guerra Mondiale, si tenne il primo congresso mondiale dei venditori: fra i relatori spiccava il nome di Woodrow Wilson, il presidente in carica degli Stati Uniti. Mai un mestiere praticato da millenni era stato così in auge.

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