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Pubblicato il 26 dicembre 2014 in Perle di saggezza
Palestra lavoro: ecco un assaggio del nostro ultimo eBook

Ecco qui di seguito l'incipit di "Anche io posso vendere!", l'ultimo eBook edito per la collana "Migliorare se stessi". Lo potete acquistare nella sezione Palestra Lavoro di questo stesso portale. 

C’è chi l’istinto del venditore ce l’ha nel sangue. Ingvar Kamprad, il fondatore dell’Ikea, a 5 anni cominciò a vendere fiammiferi ai vicini di casa nel paesino nativo, Agunnaryd, che contava poco più di 200 abitanti. A 7 anni allargò il raggio d’azione spostandosi in bicicletta e ben presto si rese conto che i fiammiferi poteva procurarseli in grandi quantità e a miglior prezzo da un fornitore di Stoccolma, benché lontana da Agunnaryd 440 chilometri, generando maggiori profitti.

 Amancio Ortega Gaona, il fondatore della catena Zara, a 14 anni ha esordito come commesso in un negozio di vestiti a La Coruña. Roman Abramovich, il magnate russo patron del Chelsea Football Club, iniziò vendendo animaletti di gomma su una bancarella. L’americano Warren Buffett, considerato il più grande investitore del mondo, ha cominciato a giocare in borsa ad appena 11 anni con il ricavato della compravendita di bibite che smerciava ai compagni di scuola.

 

Sheldon Adelson, a sua volta proprietario della più grande catena di casinò del mondo, da ragazzino vendeva giornali agli angoli delle strade. Petr Keller, ricchissimo uomo d’affari della Repubblica Ceca, è partito vendendo fotocopiatrici. E Silvio Berlusconi ha debuttato nel ramo commerciale piazzando scope elettriche porta a porta.

         Lasciando perdere cassiere e commesse – due mestieri caratterizzati da un’occupazione all’80% femminile e che rasentano complessivamente il milione di addetti –, in un paese come l’Italia all’incirca operano 292 mila agenti di commercio o rappresentanti, 52 mila agenti immobiliari, 36 mila venditori a domicilio e 5 mila agenti pubblicitari. Almeno un annuncio su tre, nell’ambito delle offerte di lavoro, mira a reperire personale da inserire nella forza vendita. Se c’è una figura professionale che non ha patito la crisi è quella del venditore, invariabilmente da anni una delle più ricercate.

         Per avere un’idea della sproporzione che c’è fra domanda e offerta c’è chi ha provato a digitare su Google “cerco lavoro venditore” e “offro lavoro venditore”. È un sistema a dir poco empirico ma terribilmente indicativo: nel primo caso ci si imbatte in circa 985 mila risultati, nel secondo in oltre 7 milioni e mezzo.

         Insomma, davvero non mancano le opportunità e le prospettive professionali, tanto più in un clima di competizione globale nel quale un fattore di successo, più ancora che la realizzazione di un prodotto o di un servizio, è la capacità di collocarlo sul mercato. Eppure, perfino nelle nuove generazioni che stentano ad inserirsi nel mondo del lavoro, permangono sacche di resistenza – psicologiche ma anche culturali – nei confronti del mestiere del venditore. “Non fa per me”, “Non so vendere”, “Non saprei da che parte cominciare”. Sono affermazioni giustificate?

         Al di là dei pregiudizi e dei timori (in primo luogo quello di risultare inopportuni, di disturbare), l’attività di vendita è un esercizio – o se vogliamo una sfida – intellettuale. È un’esperienza umana in cui entrano in gioco le capacità di comunicazione e di comprensione ed in cui l’elemento chiave è la fiducia, da ispirare e da conquistare. La vendita, ha detto non a torto qualcuno, è apprendimento.

         A pensarci bene, paradossalmente sostenere di “non saper vendere” è come dichiarare di non essere in grado di riuscire a far accettare un nostro punto di vista, un’idea, un progetto o anche una giustificazione. Oppure, peggio ancora, di non saper trasmettere un’emozione. A pensarci bene, la nostra vita di relazione applica, inconsapevolmente o meno, gran parte dei processi che stanno alla base della vendita.  

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